疫情让世界大部分地区“封闭”，但 B2B 销售并未停止，尤其是那些更加注重创新并配备了最新销售人员的公司，他们通过适应、规避和克服限制来做出反应。
更加数字化的方法没有揭示其他障碍，而是帮助识别和激活一些迄今为止隐藏的改进举措，这些举措如今构成了公司及其与潜在客户互动的支柱。
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B2B销售情况
每个销售总监都应该考虑他们的团队如何与潜在客户互动。接下来，我们将分享一些想法，帮助您在公司中实现有效的销售流程转型。
最有趣的方面之一是，一旦新的商业机制被激活，公司就能够在相同数量的销售人员的情况下增加营业额，打破了增长必须雇用更多销售人员的神话。
以下是一些需要考虑的重要事项！
1. 为什么应该制定 B2B 销售策略？
在 B2B 世界中，销售需要策略，就像营销一样。
为了了解与潜在客户互动的感觉，需要问自己几个问题。
- 是否有一名销售人员进行初步联系，确定潜在客户资格，然后将机会交给客户经理？ [这是一种“老派”方法，但它是许多公司使用的经过验证的模型]
- 营销是否为销售人员提供了合格的销售机会，并且该过程是否在合同签订时结束？
- 销售人员是否在所有渠道上进行“侦察”，还是仅限于管理营销提供的潜在客户？
- 您还在使用 Zoom 还是已经恢复面对面销售？或者是否已经整合了混合模式？
这些都是在详细执行 B2B 销售流程之前需要回答的问题。
2.为什么B2B公司需要定义销售流程？
找到一种能够缩短销售流程、提高成交率和平均收入的配置意味着创建一种能够产生收入并帮助您实现每月目标的机制。为此，您需要有一个记录并经过测试的 B2B 销售流程。
为了更一致地实现营业额目标，每个销售人员都必须了解并遵循定义和设计的流程，以指导潜在客户的购买过程，并确保他们了解从公司购买是正确的选择。
消除不合格潜在客户的自动流程有助于减少旅程结束时错失的机会数量。这就是为什么在第一次通话时提出正确的问题很重要，即使这意味着发现客户不适合公司的建议。
有效的资格认证流程可以让您将更多的时间花在有效的机会上，而不是花在偏离目标的机会上。
了解潜在客户的旅程并相应地调整您的销售流程是优化其并引导其增加营业额的最佳方法。正如当今的营销必须与销售人员保持一致一样，商业流程也必须遵循买家的旅程。
始终分析并尝试改进商业流程（例如营销活动）至关重要。确保您在 CRM 中记录、培训和实施这些程序，以确保所有销售人员都明白必须遵守这些程序；这样，您将能够随着时间的推移对其进行优化，更好地了解哪些内容有效或哪些内容需要纠正。
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3. 需要监控哪些数字？
就像 B2B 营销一样，您也需要跟踪销售业绩、数字和统计数据。
以下是一些不容忽视的事实：
- 从合格销售线索 (SQL)到销售机会的转化率
- 从销售机会到提案的转化率[此数字表明销售人员回答 名人不想让你知道的美容秘诀 潜在买家问题的能力，包括使用内容来帮助他们感到安全]
- 成交率[表明采购决策合理化和合同条款谈判的能力
- 每个新客户的平均收入[表明谁发送了更大的报价或销售更完整的解决方案]
- 管道速度[确定在流程中管理机会方面最快、最有效的销售人员]
- 销售周期的长度[这有助于了解关闭新客户需要多长时间；随着流程的持续优化，您应该会看到这个数字下降
所有这些数据共同提供了销售团队执行 B2B 销售流程的有效性和效率的全面视图。
4. 优化流程的正确技术是什么？
为了跟踪这种更科学的销售方法的各个方面，您需要一个与营销自动化软 dw 领先 件集成的 CRM，使流程的执行变得简单并且可供整个销售人员使用。
CRM 平台还应该允许您发布内容，包括电子书、视频、音频文件、演示文稿等。通过这种方式，销售人员将拥有潜在客户活动的完整历史记录，从第一次访问公司网站到销售过程中的每一步，改进方法和方法的成功。
我们在文章中描述的是设计销售流程所需的一些步骤，该流程可以使收入逐月增长。一旦您制定了战略，培训了人员，定义了计划、流程、分析和技术，您将拥有构建有效创收机器的所有要素。
