这是《销售和营销的圣经原则》系列文章的第三篇。第一篇文章分享了圣经营销决策的五项基本原则：
1. 爱
你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。路加福音 6:31
2. 真理
诡诈的天平为耶和华所憎恶，公平的法码为他所喜悦。箴言 11:1
3. 谦卑 凡事
不可结党，不可贪图虚浮的荣耀；只要存心谦卑，各人看别人比自己强。腓立比书2:3
4. 知足
你们存心不可贪财，要以自己所有的为足。因为主曾说：“我总不撇下你，也不丢弃你。” 希伯来书 13:5
5. 服务
从前偷窃的，不要再偷；总要劳力，亲手做正经事，就可有余分给那缺少的人。以弗所书4:28
研究和策略重要吗？
在上一篇文章中，我们讨论了明确你从事商业活动的目的的重要性。现在你有了值得推进的事业，那么问题就变成了“最有效的方法是什么？”
这个问题的答案就是你的策略。如果你没有阿根廷电话号码数据刻意制定策略，你要么会尝试各种方法，要么会停滞在一种方法上。热爱顾客的原则要求你以最好的方式为他们服务。
但如何确定最佳策略？这就是研究的作用所在。我们都了解我们的业务运营、员工、客户、供应商、竞争对手等。我们所知道的一些信息是基于事实的。然而，我们“知道”的有些信息实际上只是一种假设。
如果你的商业策略是基于错误的假设，那么你将会遇到一些负面意外。拿出一支笔，写下这两个问题的答案：
1. 我的商业战略建立在哪些主要“事实”之上？
2. 这些“事实”中哪些是我没有证据的？
例如，您可能认为较低的价格是您的客户最想要的。您有什么证据呢？仅仅因为一些客户抱怨您的价格并不能证明较低的价格是您的客户最想要的，即使对于抱怨的客户也是如此。您需要做一些研究来找出对您的客户来说真正最重要的事情。
如何满怀爱心与服务开展研究
您是否曾在上午 11:39 接到过这样的电话？“您好，我是 Angela。我打电话来是想向您提供免费订阅《全美杂志》。您只需回答几个问题即可。我保证这不会超过五分钟……”
这时，如果你还没挂断电话，你肯定会挂断。你觉得有人想浪费你的时间问你一些你并不关心的问题。此外，你也不想收到更多的垃圾邮件。你觉得继续打电话没有任何好处，而且你很生气，因为这个人打扰了你，让你无法完成午餐前要做的重要任务。
请注意这个场景中的一些事情。最重要的是，你根本不知道“Angela”是谁。你对《All American Magazine》毫无兴趣。事实上，你甚至宁愿不知道它的存在。你不知道你可能泄露的信息将在哪里或如何使用。
有更好的研究方法。不要让不好的研究经历阻碍你获取所需的信息。研究不应该令人讨厌，也不应该让人觉得自己被欺骗了。相反，它应该感觉像（并且真正是）为研究参与者提供的服务。
理想情况下，研究应与关系挂钩——公司员工与参与者之间的个人关系，或者至少是企业与参与者之间的品牌关系。这提供了背景信息，并为健康的交流奠定了基础。如果无法做到这一点，请在要求参与者参与之前找到建立共同点和建立信任的方法。
研究应该使他人受益。研究需要与他们关心的主题相关。明确说明他们的参与将如何使他们受益。例如，您可以与他们分享研究结果，或者赠送他该平台提供了大量工具来帮助公司管理网络上所
们免费或打折的产品或礼品卡。
其中一个好处是体验本身具有内在价值。例如，在 Rosewood，我们会拜访客户。我们想研究客户在与我们打交道时遇到的问题，以及我们如何才能更好地为他们服务。大多数客户在通话结束时都会衷心感谢，因为在谈话中他们学到了可以应用到自己业务中的东西。他们还感谢我们如此关心他们，询问如何更好地为他们服务。
设计您的研究格式和问题，以便为您提供做出正确决策所需的事实，而不会给参与者带来过多的负担。避免提出不必要的问题。重要的是构建研究以检验我们的假设，而不是试图证明我们的假设。
问题有多种类型。您应该考虑哪种类型最适合获取所需的信息。
开放式问题范围很广，允许许多不同的回答。当你需要有关问题的一般指导时，这会很有帮助。开放式问题需要付出很多努力才能回答。一个好的经验法则是将开放式问题限制为每次调查体验中的 1-3 个。示例：
- 您在使用我们的产品时遇到的最大的三个挫折是什么？
- 如果您能改变我们公司的一件事，您会改变什么？
- 对于即将到来的赛季，您最大的担忧是什么？
封闭式问题提供更具体的信息。它们有助于确定答案新生命农业和收集数据。封闭式问题可以是是/否，也可以询问具体数字、颜色等。示例：
- 您还记得上周在报纸上看到我们的广告吗？
- 您家有多少个孩子？
- 您每月购买食品杂货几次？
如果您确切知道选项是什么，多项选择题会很有用。您可以使用多项尺寸选择来确定需要生产或保留多少个尺寸。
评分标准通常用于确定客户满意度水平。您可以询问客户满意度的几个方面，例如产品供应情况、员工服务、等待时间和产品质量。考虑使用奇数或偶数标准。
奇数的量表允许参与者选择中间的选项。
颜色选择 1 2 3 4 5
造型 1 2 3 4 5
触摸和感受 1 2 3 4 5
偶数刻度迫使他们在中间的任一侧进行选择。
船员外观 1 2 3 4 5 6
做工 1 2 3 4 5 6
尊重您的财产 1 2 3 4 5 6
在分析结果之前，先准备好你的态度。选择谦逊和好奇，不要防御。寻找可以证明你的假设错误的模式。记住，真相让你自由。否认真相会让你受束缚。
确定你的策略
现在您已经有了事实基础，您可以自信地探索最佳策略。
也许“策略”对你来说有负面含义，让人联想到欺骗（欺骗他们）、鬼鬼祟祟或我与他们对抗。策略在战争、政治、某些类型的游戏中可能如此，不幸的是，在太多企业中也是如此。建立在爱、真理、谦卑、知足和服务等圣经原则之上的商业策略不会有任何这种负面含义。
爱。当我们对员工、供应商和客户怀有善意时，我们就会寻找建立双赢关系的方法。寻找最大化各方价值的方法。这是团队努力的结果，您的客户是团队的一部分，因为他们需要您，您也需要他们。无论输赢，你们都在一起。
真相。根据客户的真实情况制定战略，可以向他们表明我们了解他们。他们觉得我们正在为他们的成功而努力。根据自己的真实情况制定战略可以防止我们对自己的能力不切实际。目标太过激进会浪费资源，员工会因为失败而士气低落。目标太过被动也会浪费资源（尤其是机会），并且因为没有给员工足够的挑战而士气低落。
谦逊。谦逊意味着我们认识到我们的业务并不完美。我们有很大改进空间，我们乐于学习和成长。
知足。知足意味着我们不会为了追求增长或改变而牺牲工作与生活的平衡，也不会给员工带来过度的压力。知足让我们能够超额完成客户要求，而不是从每笔交易中榨取最后一分钱的利润。服务。服务就是让客户受益。在制定策略时，请考虑如何通过以下不同方式增加价值：
- 金融——如果你的客户是消费者，你如何帮助他们省钱、降低风险或提高转售价值？对于商业客户，你如何帮助他们降低开支、增加收入或巩固他们的财务未来？
- 情感——您如何才能让某人的一天变得愉快？这可以通过电话里微笑的声音、电子邮件签名中的引言或真诚的拍拍肩膀来表达。简单的可靠性可以消除客户一天的压力。
- 物理 – 您的设施是否干净安全？您是否提供饮用水或其他便利设施？您的产品设计是否有益健康或是否危害健康？
- 关系——您能鼓励顾客之间的交流吗？您能将顾客介绍给其他人，让他们以您无法做到的方式帮助他们吗？您是否让顾客能够轻松地联系到您？您有空吗？
- 教育性——您如何帮助您的客户学习？您可以开设课程来提高他们使用产品的技能吗？给他们一份其他客户认为有用的培训资源清单怎么样？您的团队中是否应该有一位“问题解决者”，帮助他们解决特定情况下的产品问题？您的网站上有问答或帮助部分吗？
营销策略三要素
营销策略包括规划、品牌塑造和信息传递。让我们逐一了解一下。
营销计划是一份文件，其中规定了如何以及何时将时间和资金投入到营销工作中。如何投入通常采用预算格式，列出您将使用贸易展览、宣传册、在线广告、印刷广告等的方式，并在每一项上附上时间和金额。何时投入只是一份需要完成的活动日历，以及谁将完成这些活动。将计划清楚地传达给负责营销各个部分的人员。
测试和衡量是规划中经常被小企业忽视的重要部分。要妥善管理我们的营销投资，就需要跟踪每项营销工作的效果。
虽然这乍一看似乎很难，但实施这一措施的回报将比你想象的要多。一家公司最近停止参加他们参加多年的贸易展会。这曾经是他们获得新客户的最佳来源，但多年来情况发生了变化。因为他们正在跟踪有多少潜在客户转化为客户，所以他们知道该贸易展会的投资回报率 (ROI) 正在下降（尽管贸易展会本身在增长）。
在他们尝试提高本次展会的潜在客户生成率和转化率但失败后，他们很容易就做出了削减开支的决定。了解哪些方法有效、哪些方法无效，对于良好的营销规划至关重要。
品牌建设就是管理企业的声誉。您应该有意通过营销传递的无声信号传达真相。您的品牌和业务运营是否带有谦逊的气息？您是否展现出一种自我吹捧的形象，还是让客户感到亲切友好？
信息传递涉及您需要与潜在客户和客户沟通的关键点，以帮助他们做出正确的购买决策。您的营销中陈述和暗示的所有信息都是真实的吗？还是只是夸大了一点？您的营销是否激起了目标客户的不满或贪婪？信息是否侧重于您的业务有多棒，还是解释了客户将如何受益？
