营销人员提高知名度并转化潜在客户。销售人员将合格的潜在客户培养成客户。两个团队共同努力为您的公司创造收入。
为了使公司取得成功，营销和销售不能各自为政。两个团队的努力相辅相成，而两个团队之间最重要的协作点之一就是营销与销售的交接。
什么是营销到销售的交接？
营销到销售的交接是营销通过合格的联系销售人员以及相关信息销售需要在买家的整个旅程中继续培养这种联系。
从根本上讲，要使营销与销售交接成功，有两件事至关重要：
需要在合适的时间将联系人交到销售人员手中。
销售人员需要了解他们此时接到联系的原因。
交接流程在触发条件满足时启动，例如联系人提交特定表单或与聊天机器人交互。当这种情况发生时，您的 CRM 中的不同联系人属性将更新，例如销售状态更改为“营销合格”。属性更新将触发自动化，导致联系人被转接给销售代表。
根据您的路由系统的先进程度，您可以根据行业、公司规模和地区等因素选择联系人联系哪个销售代表，或者您可能只是在您的销售团队中平均分配潜在客户。
应传递给销售人员的联系信息将根 电话号码库 据销售流程和产品的具体情况而有所不同。但是，此上下文通常应包括联系人姓名、电子邮件地址、角色、潜在客户评分（如果有）以及其完整联系人记录的链接等信息。
您还应该提供有关关键接触点的详细信息，以表明为什么现在要发送线索，可能是他们的最后一个转化点，他们查看的最后五 如何在大型组织中进行销售培训 条内容，他们刚刚提交的表单以及证明他们作为潜在客户身份的类似数据营销合格线索（MQL）。
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MQL 到销售交接的组成部分
触发点：为了确保导线进入销售渠道在合适的时间，你需要有一个触发点来表明他们的销售准备情况。这可能是一个领先分 ht 列表 数其中包括他们的适合度和兴趣、BoFu 提交或采购细分所需的信息，例如地域或公司规模。
潜在客户路由系统：虽然该系统的规格会因公司规模而异，但您需要某种方式让潜在客户的所有权从营销团队转移到单个销售代表。如果您只有一个销售团队，您可能不需要正式的分销系统来路由您的潜在客户，但可能仍会受益于自动化的工作流程。
通知系统：当潜在客户被转给销售代表时，销售代表需要被告知并提供有关该潜在客户的信息。此通知系统可以通过电子邮件、消息传递平台或 CRM 中的应用内通知或销售支持软件。
营销与销售交接中的常见问题
由于营销与销售交接是一项跨职能的运营工作，因此并非每家公司都能完美地完成交接。以下是导致交接流程不理想的一些常见问题：
营销与销售之间缺乏协调
营销和销售主管需要持续沟通交接触发条件的标准以及“合格潜在客户”的定义。如果对这些概念缺乏共同理解，则会导致团队之间产生分歧，无法创造收入。
如果营销和销售对于买家旅程销售人员在交接线索时可能会难以通过适当的后续沟通来接近买家。
缺乏关于为何移交联系人的背景信息
虽然在营销到销售交接的定义中，包含有关为何将潜在客户转交给销售人员的详细信息是核心内容，但这是我们在无效交接中看到的最常见问题之一。营销人员经常会直接将联系人发送给销售人员，而不解释原因。
有关联系人的信息数字肢体语言和兴趣对于销售人员确定潜在客户的优先次序和制定定制推广计划至关重要。如果他们在交接过程中只收到联系记录，那么他们的工作就会变得更加困难。
幸运的是，营销部门拥有销售部门开始培养潜在客户所需的所有背景信息 — 营销部门利用这些背景信息确定潜在客户是否有资格被转交。因此，他们需要找到一种方法，让销售部门也能轻松地获得这些信息。
未定义引导路由逻辑
l 的水平路由选择顺利交接所需的条件取决于公司的规模。对于较大的公司来说，缺乏潜在客户路由逻辑可能会导致潜在客户在转交给销售人员时得不到应有的关注。
您希望确保收到线索的销售代表在专业知识和能力方面都能够处理这些线索。因此，您可以创建一个线索路由系统，销售代表只处理由 ICP、买家角色或地理位置确定的整体联系人群的一部分。您还可以限制销售代表在给定时间内可以拥有的线索数量 — 这样，如果销售代表的线索数量超出能力范围，就不会向其分配任何新线索。
总结
营销和销售的主要目标是为公司创造收入。如果营销人员没有向销售人员提供达成交易所需的线索和信息，那么他们就没有做好营销工作。如果销售人员没有及时、有针对性地回应他们收到的线索，那么他们就没有履行销售代表的职责。
