您希望鼓励您的销售团队达成对业务影响最大的最大交易 — — 而您如何补偿他们则可以实现这一点。
但是，创建入站销售补偿计划需要考虑很多因素：您需要确保激励有助于公司长期成功的行为，您需要在行业内保持竞争力，您需如何制定入要为您的销售代表提供具有挑战性但仍然可以实现的目标。
以下是创建入站销售补偿计划的五个步骤。
1. 确定销售角色的目标
制定入站销售薪酬计划的第一步是确定你希望每个角色获得什么结果。例如，销售发展代表 (SDR)职责是为销售代表创建新的渠道并帮助加速完成业务。
定义角色目标后，您需要确定该角色中的人员应采取哪些行为和行动来实现其目标。这些行动和行为正是您应该通过薪酬制度激励的。
对于 SDR 来说，所需的操作之一是预订会议，因此他们的目标可能是预订一定数量的会议并影响一定数量的收入。
2. 将目标变成可量化的配额
为每个销售角色定义一个总体如何制定入目标，然后将其转化为可量化的内容基于公司总体目标。
例如，新业务销售代表的总 特殊数据库 体目标是完成能带来优质客户的业务。要确定每个人具体负责多少收入，您需要从公司的收入目标开始逆向推导。
为了达到该收入目标您的公司需要完成多少笔交易？
有多少销售代表为实现这一收入目标做出了贡献？
高级销售代表和初级 为你的销售平台设计最佳实践 销售代表之间的绩效期望有何不同？
利用这些信息，您可以确定每个销售代表的配额应该是多少。此外，您还应考虑销售周期的长度，以了解付款计划的节奏。如果交易通常需要两个半月才能完成，那么按月支付佣金对您的团队来说可能不合理——按季度支付绩效 ht 列表 奖励可能更合理。
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3.考虑领先指标
销售代表需要做什么才能达到他们的配额？根据赢单率，他们需要有多少机会才能吸引足够多的客户，从而实现他们的目标？他们如何制定入需要打多少次探索电话才能产生这么多的机会？
你想确保你的薪酬体系激励行为这会带来长期的成功，而且这可能不仅仅意味着在特定的薪酬期内获得丰厚的成功，因为你希望这种成功能够延续到未来的薪酬期内。
销售代表的目标应该分布在您希望他们关注的领域。销售人员的日程安排非常松散，因此您需要帮助您的团队确定他们利用时间的方式。
确保你激励了期望的行为
在最终确定销售薪酬计划时，您还需要确保不会无意中激励您不希望销售团队成员拥有的行为。
例如，如果您设置了佣金上限，销售代表可能会在达到目标后故意推迟交易，因为他们不会因此获得报酬。由于您不想打击销售代表尽早完成交易的积极性，因此设置无上限佣金可能更好。
追回是一种常见的方法，可确保您不会激励会长期损害您业务的行为。为了公司的整体健康，您不想只带来大量收入——您希望带来具有长期经常性潜力的高质量收入。如果您只激励收入，您的团队可能会专注于最容易达成的交易，即使这些交易不是最合适的。
为了防止这种情况发生，回扣制度要求销售代表在交易结束后的一段时间内对客户的匹配度负责。例如，如果客户在交易结束后的第一个月内流失，那么向他们销售产品的销售代表将不会收到全部佣金。
激励特定行为的另一种方法是使用加速器。例如，如果您希望销售代表尽可能多地完成交易，您可以为在给定时间段内 100% 达成目标后完如何制定入成的所有交易支付更高的佣金率。这样做将鼓励销售代表不仅实现目标，而且还超越目标。
您还可以使用加速器和奖金来改变行为，以符合公司的增长轨迹。例如，您可以提高特定产品的佣金率或特定 ICP鼓励您的销售团队专注于这些领域。
进行行业研究
要确定您的佣金比例，您需要进行市场调查，了解与您的类似公司的标准是什么。
您希望每个职位的销售团队成员获得的目标收入是多少？基本薪酬和浮动薪酬之间的比例的行业标准是什么？
您还需要考虑您的薪酬计划与您正在分析的市场数据相比如何。如果您遵循年度奖金计划，那么基于绩效的月度或季度薪酬的合理比率可能行不通。
薪酬计划的制定方式将影响您的招聘能力以及团队流失率。因此，您需要使您的薪酬体系与您所在地区和行业的期望保持一致，这样您才能吸引和留住优秀人才。
总结
销售薪酬计划没有完美的蓝图。销售周期、行业、产品供应和增长轨迹等因素都会影响您的系统应该是什么样子。
但是，一旦建立了系统，就不应该大幅度改变核心薪酬模式。您可能会在全年改变加速器和奖金，以调整团队的重点，但您不应该定期改变人们获得报酬的基本方式。
这样做会影响您的团队获得目如何制定入标收入的能力，并且可能导致销售代表更多地关注他们如何获得报酬，而不是他们如何努力实现他们的目标和您的整体业务目标。
因此，除非您看到当前的薪酬模式产生负面结果，否则您不应该频繁地对其进行改革。
